Deloitte Consulting bietet neue Vertriebsstrategie für den Pharma-Unternehmen

Was: „Neue Kommerzielle Modell: die Wissenschaft oder die Beute?“

Wer: W. Scott Evangelista, principal, Deloitte Consulting LLP

Wann: sofort Lieferbar

Wo: www.deloitte.com/us/debates/scienceorswag

Details: Pharmazeutische Unternehmen vor eine grundlegende Entscheidung über den besten Weg, um Ihre Produkte zu verkaufen. Selbst wenn Sie könnte einen Weg finden, um die aktuellen sales-Modell arbeiten, pharma-Unternehmen stehen immer noch vor sky-hohe betriebswirtschaftliche Kosten. So, die Frage ist, sollen pharma-Unternehmen-stick mit Ihren traditionellen Vertriebs-Ansatz oder es sprengen und etwas neues ausprobieren?

„Pharmaunternehmen benötigen nicht unbedingt die Luft zu sprengen, Ihre Vertriebe; Sie haben jedoch keine Wahl, sondern grundlegend zu ändern, wie Sie Ihre Produkte verkaufen,“ erklärt Evangelista. „Mit Milliarden von Dollar (und eine bessere delivery-Modell für Stakeholder) in der Schwebe, pharma-Unternehmen können es sich nicht leisten zu warten, um diese wichtigen änderungen.“

Evangelista bietet die folgenden Schwerpunkte sollten Unternehmen prüfen, die in re-Evaluation Ihres Modells:

Integrieren Gegenleistung für kommerzielle Auswirkungen früh in der Produktentwicklung. Zusammenarbeit schon früh mit Kostenträgern und anderen wichtigen Interessengruppen zu design-Studien und Produkte entwickeln, und dann halten Sie beteiligten während des gesamten Produktlebenszyklus. Verbesserung der portfolio-management zur Bewertung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit von Molekülen in der pipeline und go/no-go-Entscheidungen für den übergang.

Verwenden advanced analytics zur Optimierung der Investitionen. Build superior-Daten-management-und analytische Fähigkeiten zu verbessern, Ressourcen-Zuweisung und return-on-investment (ROI). Diese erweiterten Funktionen können angewendet werden in einer Vielzahl von Möglichkeiten, wie: aktivieren von Unternehmen besser zu verstehen und optimieren Ihren marketing-mix; Ausweitung der Arzt targeting über top-Dezil die verordnenden ärzte durch die Einbeziehung von anderen Faktoren wie marketing-mix, Zahler-position Arzt-und Verhaltens-profile; und die Verringerung der Mittel für direkt-zu-Arzt-Verkäufe und die Erhöhung der Fokus auf nicht-persönliche Förderung und neue Kanäle zu steigern, den ROI.

Entwicklung einer gezielteren Ansatz für die persönliche Förderung. Während die traditionellen Produkt-detail-ist nicht mehr ausreichend auf seine eigene, noch wertvolle, in vielen Fällen, hat es noch einen Platz in der kommerziellen toolkit. Bauen flexibles Feld-Kräfte können genutzt werden, um über Produkte und eingesetzt in ein viel mehr zielgerichtet, basierend auf Arzt-Einstellungen. Diese Vertreter können dienen eine wichtige Rolle in der Fahrt ziehen-durch die während bestimmter Wendepunkte in der product-lifecycle-wie starten und während dem umkämpften Markt Veranstaltungen.

„Pharma Herausforderungen erfordern ein detailliertes Verständnis der einzelnen stakeholder die Rolle und den Beitrag für Wert,“ sagt Evangelista. „Durch ein besseres Verständnis jeder stakeholder die einzigartigen Bedürfnisse und Motivatoren, ein pharma-Unternehmen besser gerüstet sein, um Verbesserung seiner internen Funktionen — z.B., Kenntnisse, Fertigkeiten, Werkzeuge-zu interagieren effektiv mit einzelnen konstituierenden.“

Evangelista ‚ s Punkte und Kontrapunkte zur Umstrukturierung pharma-Unternehmen-Umsatz-Modellen, sowie zusätzliche Gesichtspunkte targeting-Zahlern, Anbietern und business analytics sind erhältlich unter www.deloitte.com/us/debates/scienceorswag.

Dieses Thema ist die jüngste in einer Reihe von Deloitte-Debatten, untersuchen die dringlichsten business-Themen aus verschiedenen Perspektiven. Neue Debatte Themen werden wöchentlich Hinzugefügt bei www.deloitte.com/us/debates.

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